Die größten Fehler, die die meisten Bauunternehmer machen

Letzte Aktualisierung am 24-07-2022

Einführung

Ich bin seit über 20 Jahren im Baugewerbe tätig, davon 10 Jahre als Generalunternehmer. Das Leben als Generalunternehmer war für mich gleichzeitig aufregend, befriedigend, erschreckend und verwirrend. Und jeder von Ihnen, der es als Generalunternehmer versucht hat, kann das wahrscheinlich nachempfinden. Aber ich möchte mich an Sie wenden, die Sie gerade erst anfangen, und Ihnen fünf Fehler nennen, die ich bei Bauunternehmern immer wieder beobachtet habe. Drei dieser Fehler habe ich auch gemacht, und als ich damit aufhörte, wurde alles besser.

Die Leute denken, dass Generalunternehmer eimerweise Geld verdienen, und einige von uns tun das auch. Ich habe das nie getan, ich habe immer gut oder zumindest anständig verdient. Ich hatte sehr viel Freiheit und konnte viele faszinierende Dinge bauen, die ich nie gelernt hätte, wenn ich entweder für jemand anderen gearbeitet hätte oder auf das Geld konzentriert gewesen wäre.

Als Generalunternehmer muss man immer abwägen, ob es um das Geld oder um die Beziehungen, die Arbeit und die Zufriedenheit geht. Und ich war immer auf der Seite der Arbeit und der Zufriedenheit. Aber ich gebe Ihnen diesen Hinweis nur, damit Sie anfangen können zu verstehen, was Ihre wirklichen Beweggründe sind, und damit Sie anfangen können, die Fallstricke oder die Befriedigung, die sich aus diesen Beweggründen ergeben könnten, zu projizieren. Und ich sollte hinzufügen, dass es kein einfaches Geld gibt. In diesem Sinne möchte ich gleich zur Sache kommen und Ihnen die Dinge erzählen, die ich vor Jahren gerne gewusst hätte.

Nicht genug Geld verlangen

Punkt Nummer eins ist, nicht genug Geld zu verlangen. Lassen Sie mich das ein wenig näher erläutern. Wenn Sie gerade erst anfangen, haben Sie eine ungefähre Vorstellung davon, was Sie als Schreiner wert sind. Ein Schreiner ist doppelt so viel Geld wert, wenn Sie Ihre voraussichtlichen Arbeitskosten hochrechnen. Dazu kommen noch die Gemeinkosten.

Gemeinkosten sind alles, was du ausgibst und alles, was du tust, was nicht zur konkreten Arbeit beiträgt, denk daran. Die Zeit, die Sie am Telefon verbringen, die Zeit, die Sie mit der Ausarbeitung des Preises verbringen, mit der Erstellung der Zeichnungen, mit der Planungsabteilung, mit den Anrufen bei Ihren Subunternehmern. Die Zeit, die Sie mit der Bereifung Ihres Lastwagens, der Lackierung der Seite, der Kaution, der Versicherung und der Beleuchtung Ihrer Werkstatt verbringen, all diese Dinge sind Gemeinkosten. Sie werden Sie auffressen.

Sie müssen eine Vorstellung davon haben, was es Sie kostet, im Geschäft zu sein, und sicherstellen, dass dies in Ihre Preisgestaltung einfließt. Der nächste, letzte und wichtigste Punkt ist, dass Sie in jeden Auftrag einen Gewinn einrechnen müssen.

Und ich spreche nicht von dem Betrag, den Sie pro Stunde für Ihre Arbeit verdienen, ich spreche nicht von dem, was es kostet, das Licht anzulassen und die Reifen an Ihrem LKW zu warten, ich spreche von dem Geld, das am Ende des Auftrags übrig bleibt und das Ihre Belohnung dafür ist, dass Sie das Risiko eingegangen sind, die Arbeit überhaupt zu machen. Die Höhe des Gewinns, den Sie den Angeboten beimessen, ist sehr unterschiedlich.

Ich habe lange gebraucht, um den Mut aufzubringen, 20 Prozent auf jeden Auftrag zu setzen, nachdem ich alle Kosten für meine Zeit und alles, was mit dem Auftrag zusammenhängt, berechnet hatte. Das hat mich vor dem Bankrott bewahrt und mich im Geschäft gehalten. Man muss für seine Arbeit einen Gewinn ausweisen, sonst ist man in fünf Jahren pleite.

Das psychologische Getriebe, das man umstellen muss, besteht darin, dass man aufhört, den Wert dessen, was man anbietet, danach zu bemessen, was man dafür bezahlen würde. Das ist eine irrelevante Perspektive. Der Wert dessen, was Sie anbieten, ist das, was andere Menschen bereit sind zu zahlen. Und das ist schwer herauszufinden, denn Ihre Konkurrenz wird nicht darauf erpicht sein, diesen Wert mit Ihnen zu teilen.

Der letzte Punkt in diesem Zusammenhang ist, dass Sie nicht den Fehler machen sollten, den ich gemacht habe, und zwar sollten Sie dies schon früh in Ihrer Karriere herausfinden. Denn der Ruf, den man sich erarbeitet, ist der, dass man billig ist, dass man die Arbeit am billigsten erledigt und dass man die preisgünstige Baulösung ist. Es wird Jahre dauern, bis man sich da wieder herausgearbeitet hat.

Der Ruf, den Sie sich wünschen, oder den ich zumindest empfehle, ist der, dass der Typ teuer ist und es wert ist. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, müssen Sie damit rechnen, Aufträge wegen des Preises zu verlieren. Sie werden feststellen, dass Sie weniger arbeiten müssen, um mehr Geld zu verdienen.

Kommunikation

Bei Punkt Nummer zwei geht es um Kommunikation. Sowohl Ihre mündliche Kommunikation als auch die Kommunikation in Ihrem Vertrag. Aber wir gehen hier nicht auf den Vertrag ein, denn das globale Problem ist das Problem der klaren Kommunikation.

Zum Beispiel müssen Sie in der Lage sein, Ihren Kunden ein Bild davon zu vermitteln, was passieren wird, wenn Sie die Abbrucharbeiten in ihrer Küche durchführen. Das könnte die ganze Atmosphäre oder das Gefühl für den Auftrag gegen Sie wenden, bevor Sie überhaupt ein Produkt geliefert haben. Lernen Sie also, ein Bild davon zu malen, was Ihre Kunden erwarten können, sowohl was die grobe Arbeit als auch was die Ausführung betrifft.

Bemerkung: Es gibt keine Möglichkeit, die Farbe eines 30 Jahre alten Kiefernbretts mit der eines neuen Kiefernbretts mit Beize oder Versiegelung zu vergleichen.

Der nächste Punkt, bei dem Sie in der Lage sein müssen, perfekt zu kommunizieren, ist die Beseitigung von Bedenken. Der erste Weg, um sicherzustellen, dass Sie eine Chance haben, ein Problem zu lösen, besteht darin, es sofort zu lösen. Zögern Sie es nicht hinaus, den Anruf zu erwidern, egal wie die Nachricht auf Ihrem Anrufbeantworter lautete.

Eine SMS ist in Ordnung, aber Sie müssen ein Gespräch mit diesen Leuten führen, damit sie sich soweit entspannen, dass Sie eine Chance haben, eine gütliche Einigung zu erzielen. Wenn Sie keine guten Umgangsformen haben, sollten Sie sich überlegen, wie Sie sich diese aneignen können, oder Sie sind im falschen Geschäft. Es geht darum, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und dann immer wieder zu bestätigen, dass das Vertrauen gut angelegt war.

Der letzte Tipp zur Kommunikation ist eine Angewohnheit, die wir „zu wenig versprechen und zu viel liefern“ nennen. Nehmen wir an, Sie nehmen einen Auftrag an, von dem Sie ziemlich sicher sind, dass er etwa einen Monat dauern wird, aber Sie sind anfällig für den Zeitplan Ihres Malers. Also sagen Sie diesen Leuten, weil sie es gerne in einem Monat erledigt hätten, muss ich Ihnen sagen, dass sich das bei der derzeitigen Baukonjunktur leicht auf drei Monate ausdehnen könnte, und bei den Wetterbedingungen, mit denen wir konfrontiert sind, könnte es noch länger dauern.

Wenn Sie den Auftrag bekommen und ihn in drei Wochen oder vielleicht in einem Monat abschließen, sind Sie ein Held, aber wenn es andersherum läuft, werden sie nie die Enttäuschung darüber vergessen, dass das Projekt nicht fertig ist, obwohl Sie ihnen gesagt haben, dass es fertig sein wird. Seien Sie also vorsichtig mit Ihren Versprechen, denn wenn Sie sich einen guten Ruf aufbauen wollen, müssen Sie diese Versprechen auch einhalten.

Regulatorisches Umfeld

Die meisten von uns leben in einem stark regulierten Umfeld, und das ist eine Qual. Und es gibt Zeiten, in denen man die Dinge einfach so tut, wie sie getan werden müssen, um sie zu erreichen, aber Sie werden im 21. Jahrhundert nie einen wirklich erfolgreichen Auftragnehmer treffen, der sich nicht an die Regeln hält. Sie müssen sich aber auch darüber im Klaren sein, dass Sie die Kosten für die Einhaltung der Vorschriften an Ihre Kunden weitergeben müssen.

Diese Regeln, Vorschriften, Versicherungen, Bürgschaften und Lizenzen kommen dem Kunden zugute und müssen daher von ihm bezahlt werden, nicht vom Auftragnehmer. Dies geschieht, indem Sie Ihren Angeboten und Ihrem Geschäftsmodell die richtigen Gemeinkostenzahlen beifügen. Nur so können Sie sich an die Regeln halten, wenn Sie sich an die Regeln halten wollen.

Kosten verfolgen

Punkt vier ist zweifelsohne die wichtigste Variable in der gesamten Unternehmung eines Generalunternehmers. Sie müssen in der Lage sein, die Kosten im Auge zu behalten. Wenn Sie das nicht können, werden Sie sehr bald „kiten“, d. h. Sie nehmen das Geld, das Sie für diesen Auftrag bekommen haben, und werfen es zurück, um den Schlamassel des vorherigen Auftrags zu beseitigen. Weil Sie die Kosten nicht verstanden haben, Ihre Angebote nicht korrekt waren, Ihre Zahlungen sporadisch waren, Sie Kreditprobleme haben und schon bald Schiffbruch erleiden.

Tun Sie sich selbst einen Gefallen, wenn Sie kein Zahlenmensch sind, und engagieren Sie jemanden, der das übernimmt. Buchhalter kann man anstellen. Vielleicht ist Ihr Ehepartner auf diesem Gebiet begabt, dann lassen Sie ihn das machen. Versuchen Sie nicht, etwas selbst zu tun, was Sie nicht können, und ignorieren Sie diesen Teil bitte nicht.

In engem Zusammenhang damit steht eine der größten Veränderungen, die ich vor 10 Jahren vorgenommen habe: Ich habe eine Kreditlinie eingerichtet, um die Höhen und Tiefen des Cashflow auszugleichen. Wenn man mit Krediten verantwortungsvoll umgehen kann, ist das einer der größten Gefallen, die man sich selbst tun kann.

Wann sollte man um Geld bitten? Wie viel sollte man im Voraus bekommen? Wie viel sollte man als Vorschuss zurücklassen? Wie bittet man um ein zusätzliches Honorar, wenn dies nicht im Vertrag festgelegt wurde? All diese Dinge sind wichtig. Zu wissen, wann und wie viel Geld zu bekommen ist, ist nur die andere Seite des Pendels zu wissen, wann und wie viel Geld zu zahlen ist. Aber all das hängt davon ab, dass Sie genaue Aufzeichnungen darüber führen können, wo Ihr Geld ist und wohin es geflossen ist, und wie viel Geld Sie für die anstehenden Dinge einplanen müssen.

Wachstum managen

Wenn man keine Arbeit hat, ist man pleite, und wenn man von wenig Arbeit zu viel Arbeit kommt, ist das das Szenario, an dem die meisten von uns scheitern. Rasches Wachstum ist das Schwierigste, was man als Generalunternehmer bewältigen kann.

Der Grund dafür ist, dass man eine Menge Arbeit mit dem Gewinn aus einer kleinen Arbeit finanziert und das geht einfach nicht. Darüber muss man nachdenken, bevor man sich auf einen großen, fetten Auftrag stürzt, der sich zufällig ergibt.

Die nächste Sache, vor der ich Sie warnen möchte, ist, dass man Arbeit annimmt, um Arbeit zu bekommen, und zwar meist in Verbindung mit fetten Jobs. Jemand kommt und sagt: „Wissen Sie, ich habe nicht viel Geld im Budget für diesen Auftrag, wenn Sie mir also ein gutes Angebot machen, werde ich mich an Sie wenden, um alle Aufträge zu bekommen, die ich habe.“

Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass dieser Mann Ihnen nicht viel für diesen Auftrag zahlen will und er wird Ihnen auch nicht viel für alle anderen Arbeiten zahlen wollen, die er jemals in Auftrag geben wird. Du kannst es ihm nicht verübeln, ich meine, er ist nur auf der Suche nach einem Schnäppchen, wie alle anderen von uns auch. Aber es ist immer ein Fehler, einen Auftrag zu einem niedrigeren Preis anzunehmen, weil man sich davon weitere Aufträge von demselben Kunden verspricht oder erhofft.

Das letzte, was Sie tun sollten, ist, einen Weg zu finden, der Ihnen hilft, eine realistische Einschätzung Ihrer Kapazität zu erhalten. Das stärkt entweder Ihr Selbstvertrauen, die großen Aufträge anzunehmen, oder es hilft Ihnen zu erkennen, dass Sie warten müssen.

Wenn man die Preise richtig ansetzt, gibt es Geld und auch wenig Arbeit. Ich meine, die Branche verändert sich ständig, es gibt Nischen, es gibt Spezialgebiete, es gibt viele Jobs, für die die Leute niemanden finden und bereit sind, einen Haufen Geld zu zahlen, um sie erledigen zu lassen.

Zusammenfassung

Verschaffen Sie sich einen realistischen Überblick über Ihre Fähigkeiten und versuchen Sie, eine realistische Vorstellung davon zu bekommen, was Sie wollen und was Ihre Motive sind. Und dann einfach morgens früh aufstehen und hart arbeiten und das Leben als Generalunternehmer genießen. Vielen Dank für die Lektüre und machen Sie weiter so.